Kas tervishoiuettevõtted ostavad Silicon Valley evangeelset müüki?



<div _ngcontent-c16 = "" innerhtml = "

Räniorgu ettevõtjate mitteametlik mantra võib olla võlts – seda saate ise teha – vastupidava bravado lähenemisviisi, mis on viinud lõplikult edukate tehnikahiiglaste tapmiseni – ja ka selliste ausate petteni nagu Theranos.

Hiljuti kuulsin VC Marc Andreessenilt (a16z podcastis siin) mis peab olema selle lähenemisviisi kõige selgem selgitus, müügitehnikat nimetab Andreessen „evangeelseks müümiseks”.

Andreessen vastas küsimusele, kuidas müüa ettevõtteid, mis ei ole muutustele vastuvõtlikud (st sisuliselt kõik suured asutatud ettevõtted, sealhulgas tervishoiuteenuseid domineerivad ettevõtted).

Evangeelne müük

Andreessen ütles, et vastus on "evangeelne müük", mis nõuab väga erilist tüüpi inimest, kes suudab "maalida tulevikuvisiooni". & Nbsp; Andreessen tsiteerib Steve Jobs'i (hästi kulunud, kuid üldistavat) näidet, kes ütles "Kliendi ülesanne pole teada, mida ta soovib"; lisab Andreessen, "keegi ei teadnud, et nad tahavad Macintoshi või iPhone'i." & nbsp; Kliendid ei suuda radikaalselt uusi tooteid iseseisvalt kujutada, jätkab Andreessen, nii et peate maalima erksa pildi.

Andreessen osutab ka Elon Muski ja Tesla näitele; Andreessen väidab, et Muski kritiseeritakse sageli selle ülemüügi eest, kuid väidab, et Musk pidi maalima nägemuse mitte ainult autost, millesse saate pistiku panna, vaid ka tervele ülelaadurite süsteemile kiirteede ääres ja tema nägemus pidi olema piisavalt kaalukas, et ta tegelikult saaks müüa sellesse visiooni piisavalt autosid, et lubada hakata tema kirjeldatud laadijaid installima, ja võimaldada visioonil reaalsuseks saada (mis algselt see polnud). & nbsp; Andreessen hindab seda esimese faksi müümiseks, mis ilmselt polnud eriti kasulik enne ja kui teised selle vastu ei võtnud.

Võib-olla pidades silmas Theranose näidet (minu mõtteid siin), Selgitas Andreessen, et tähtis pole mitte ainult pildi maalimine viisil, mida inimesed usuvad, vaid ka viisil, mis on “kooskõlas tegelikkusega – peab olema sisuline väide, et kogu asi saab toimida”.

Harv, õige klient

Andreessen pakkus välja, et sama oluline on müügi teises otsas olla vastuvõtlik inimene. & Nbsp; Eriti väidab ta juba asutatud ettevõtetes, et paljud kliendid ei kavatse lihtsalt uusi asju proovida. & Nbsp; Nad on tõesti keskendunud varjukülg ning nende stabiilse elu ja mugava eksistentsi säilitamine. & nbsp; (See tuletab mulle täpselt meelde seda, mida Safi Bahcall kirjeldab ajakirjas Loonshots – näe minu WSJ ülevaade siin ja eriti selles kontekstis minu kaaslane Forbes arutelu siin). & nbsp; Kliendid lihtsalt ei taha paati rokkida. & nbsp;

Andreessen selgitab, et andekad evangeelsed müüjad mõtlevad kiiresti mitte veeta aega nende riskivabade klientidega ja leiavad selle asemel, et vähemus inimesi, kes ei taha oma karjääri veeta, on lihtsalt varjuküljed ja tahavad olla tuntud oma ettevõtte sees innovaatilise inimesena, kes “soovib panustada uue tehnoloogia karjääripanusele”, mõttega, et see on liiga halb, kui see ei toimi, kuid kui see õnnestub, võib see olla tohutu võit ja tõeline karjäär võimendus. & nbsp;

Maagia juhtub, soovitab Andreessen, kui evangeelne müüja kohtub varajase kasutuselevõtjaga, kellel on “õige psühholoogiline mõtteviis”. & Nbsp; Kui see juhtub, kipuvad paarid olema väga lähedased ja müügiinimesest saab “nõuandvat müüjat … tihedalt”. integreeritud toetava tegevjuhi ellu teisel pool lauda. "& nbsp; Andreessen ütleb, et nad üritavad" teha üksteiselt oma organisatsioonide kangelasi "ja on" ühisel missioonil midagi uut teha " . ”

Andressen lisab, et selline suhe annab tulemusi, mitte ainult selleks, et varajased kasutuselevõtjad tegelikult eksisteeriksid, vaid – kriitiliselt – neil peavad olema volitused seda tüüpi otsuste tegemiseks.

Mõju tervishoiuettevõtjatele

Esiteks näete, miks mõned peavad Räniorgu tabanud inimesi hüpe-kaupmeesteks – see on Andreesseni pooldaja, ehkki mitte otsesõnu, võib-olla tema lähenemisviisi vältimatu tulemus: ettevõtjad ja (muud) müüjad räägivad sageli fantastilisest visioonist veel realiseerimata tulevik.

Samal ajal on see väga oluline ka ettevõtjate ja ideaaljuhul neid rahastavate visiooniliste varajases staadiumis investorite ametijuhendites (vt see intervjuu Lux Capitali Josh Wolfe'ist, kes on selle mõtteviisi hea eksponent.). & nbsp; Mõlemad kihlveod ootavad tulevikku, mida nad loodavad ja plaanivad luua, kuid ei pruugi saavutada. & nbsp; Lõppude lõpuks, kui sinna jõudmine oli nii ilmne, nagu Andreessen märkis, et tõenäoliselt tegutseks juba asutatud ettevõte.

Kõige olulisemad evangeelsete müüjate ees seisvad tervishoiuteenused ja biofarma on kliendid, kellel on volitused teha sisukaid lapsendamisotsuseid.

Selle põhjal, mida olen aastate jooksul näinud ja kogenud, kahtlustan, et kõige olulisemad evangeelsete müüjate ees tervishoius ja biofarmis on kliendid, kellel on volitused teha mõtestatud lapsendamisotsuseid. & Nbsp; kas tahtlik või mitte, kui suur organisatsioon algatab inkubaatorisse, innovatsioonikeskusse või lubab rahastada pilootprojekte, on need kiirendatud organisatsioonisõidud sageli ümbersõiduks kuhugi, lõpetades parimal juhul demonstratsiooniprojektidena, mis tegutsevad väljaspool ettevõtte tegelikku tuuma. & nbsp;

Ehkki kaitstud keskkond näib lubavat habrastel varajasetel algatustel kasvada ja areneda (nagu arutatud 2006) WSJ ülevaade kohta Loonshots), on praktikas sellised jõupingutused sageli püsivalt tõrjutud ega lähe kunagi põhitegevusse. & nbsp; Parimal juhul võivad need lõppeda kriitiliste õnnestumistena, kuid populaarsete ebaõnnestumistena (või võivad raha kuluda enne, kui nad kunagi hüppe teevad) ).

Mida rohkem aega olen veetnud paljude suurte farmaatsiatega, seda skeptilisemaks olen saanud, et need behemotid võivad tõesti muutuda – juhid, kes on piisavalt vanemad, et omada volitusi midagi julgeks teha, pääsesid üldiselt sellele ametikohale, hoidudes teadlikult varjuküljest. (hõlmates samal ajal avalikult riskide võtmist ja muidugi ebaõnnestumise vooru tähistamist), nagu Bahcall teravalt rõhutab (vt siin). & nbsp; & nbsp; Selle asemel teevad suured ettevõtted sageli midagi võltslikku, näiteks teatavad kõrgtasemelistest suhetest kaubamärgi all tegutseva tehnoloogiahiiglase või akadeemilise asutusega ja buumi ajal kontrollitakse uuenduskasti veel paar aastat ( vaata see villiline ja geniaalne uus teos “innovatsiooniteatrist” (autor Steve Blank).

Võimalus võib siiski olla keskmise astme tervishoiuorganisatsioonidel ja keskmise suurusega bioprofiilidel, kes ei ole tööstuse juhid, kuid püüavad olla, on piisavalt ressursse ja näevad edasiminekuks läbimõeldud innovatsiooni; nagu Avis, proovivad nad rohkem. & nbsp; Ja erinevalt suurematest tervishoiuorganisatsioonidest ja bioprofessionaalidest, kellele sageli tundub, et nad mõtlevad mängida mitte kaotada, võib keskmise taseme või keskmise suurusega organisatsioonidel olla ideaali esindamiseks täpselt õige mõtteviis ja eelarve partner innovaatilistele, tehnoloogial põhinevatele alustavatele ettevõtetele, kes soovivad mõjutada hoolduse osutamist ja uute ravimite väljatöötamist.

">

Räniorgu ettevõtjate mitteametlik mantra võib olla võlts – seda saate ise teha – vastupidava bravado lähenemisviisi, mis on viinud lõplikult edukate tehnikahiiglaste tapmiseni – ja ka selliste ausate petteni nagu Theranos.

Hiljuti kuulsin VC Marc Andreessenilt (siin a16z podcastis), milline peab olema selle lähenemisviisi kõige täpsem selgitus, müügitehnikat, mida Andreessen nimetab evangeelseks müümiseks.

Andreessen vastas küsimusele, kuidas müüa ettevõtteid, mis ei ole muutustele vastuvõtlikud (st sisuliselt kõik suured asutatud ettevõtted, sealhulgas tervishoiuteenuseid domineerivad ettevõtted).

Evangeelne müük

Andreessen ütles, et vastus on "evangeelne müük", mis nõuab väga erilist tüüpi inimest, kes suudab "maalida tulevikuvisiooni". Andreessen tsiteerib Steve Jobs'i (hästi kulunud, kuid üldistavat) näidet, kes ütles, et " kliendi ülesanne pole teada, mida ta soovib ”; lisab Andreessen, “keegi ei teadnud, et nad tahavad Macintoshi või iPhone'i.” Kliendid ei suuda radikaalselt uusi tooteid iseseisvalt kujutada, jätkab Andreessen, nii et peate maalima erksa pildi.

Andreessen osutab ka Elon Muski ja Tesla näitele; Andreessen väidab, et Muski kritiseeritakse sageli selle ülemüügi eest, kuid väidab, et Musk pidi maalima nägemuse mitte ainult autost, millesse saate pistiku panna, vaid ka tervele ülelaadurite süsteemile kiirteede ääres ja tema nägemus pidi olema piisavalt kaalukas, et ta tegelikult saaks müüge piisavalt autosid “sellesse visiooni”, et lubada alustada tema kirjeldatud laadijate paigaldamist ja võimaldada visioonil reaalsuseks saada (mis algselt see polnud). Andreessen hindab seda esimese faksi müümiseks, mis polnud ilmselgelt eriti kasulik enne ja kui teised selle vastu ei võtnud.

Ehk pidades silmas Theranose vastanäidet (minu mõtteid siin), selgitas Andreessen, et tähtis pole mitte ainult pildi maalimine viisil, mida inimesed usuvad, vaid ka viisil, mis on “kooskõlas tegelikkusega – peab olema sisuline väide, et kogu asi võib toimida. ”

Harv, õige klient

Sama oluline on Andreessen, et müügi teises otsas peab olema vastuvõtlik inimene. Tema sõnul ei kavatse paljud kliendid eriti juba tegutsevates ettevõtetes uusi asju proovida. Nad on keskendunud tõrkele ning oma stabiilse elu ja mugava eksistentsi säilitamisele. (See tuletab mulle täpselt meelde seda, mida Safi Bahcall kirjeldab Loonshots – näe minu WSJ arvustage siin ja eriti selles kontekstis minu kaaslane Forbes arutelu siin). Kliendid ei taha lihtsalt paati rokkida.

Andreessen selgitab, et andekad evangeelsed müüjad mõtlevad kiiresti mitte veeta aega nende riskivabade klientidega ja leiavad selle asemel, et vähemus inimesi, kes ei taha oma karjääri veeta, on lihtsalt varjuküljed ja tahavad olla tuntud oma ettevõtte sees innovaatilise inimesena, kes “soovib panustada uue tehnoloogia karjääripanusele”, mõttega, et see on liiga halb, kui see ei toimi, kuid kui see õnnestub, võib see olla tohutu võit ja tõeline karjäär korduva.

Võlujõud juhtub, soovitab Andreessen, kui evangeelne müüja kohtub varajase kasutuselevõtjaga, kellel on “õige psühholoogiline mõtteviis”. Kui see juhtub, kipuvad paarid muutuma väga lähedaseks ja müügiinimesest saab “nõuandvaks müüjaks … tihedalt integreeritud toetava tegevjuhi elu teisel pool lauda. ”Põhimõtteliselt väidavad Andreessen, et nad„ proovivad teha teineteise kangelasteks oma vastavates organisatsioonides ”ja on„ ühisel missioonil midagi uut teha ”.

Andressen lisab, et selline suhe annab tulemusi, mitte ainult selleks, et varajased kasutuselevõtjad tegelikult eksisteeriksid, vaid – kriitiliselt – neil peavad olema volitused seda tüüpi otsuste tegemiseks.

Mõju tervishoiuettevõtjatele

Esiteks näete, miks mõned peavad Räniorgu tabanud inimesi hüpe-kaupmeesteks – see on Andreesseni pooldaja, ehkki mitte otsesõnu, võib-olla tema lähenemisviisi vältimatu tulemus: ettevõtjad ja (muud) müüjad räägivad sageli fantastilisest visioonist veel realiseerimata tulevik.

Samal ajal on see väga oluline ka mõlema ettevõtja ja ideaaljuhul neid rahastavate visiooniliste varajases staadiumis investorite ametijuhend (vt seda intervjuud Lux ​​Capitali Josh Wolfe'ist, kes on selle mõtteviisi hea eksponent). Mõlemad kihlveod eeldatava tuleviku osas, mida nad loodavad ja plaanivad luua, kuid ei pruugi seda saavutada. Lõppude lõpuks, kui sinna jõudmine oli nii ilmne, nagu Andreessen märkis, teeks juba asutatud ettevõte seda juba tõenäoliselt.

Kõige olulisemad evangeelsete müüjate ees seisvad tervishoiuteenused ja biofarma on kliendid, kellel on volitused teha sisukaid lapsendamisotsuseid.

Selle põhjal, mida olen aastate jooksul näinud ja kogenud, kahtlustan, et kõige olulisemad evangeelsete müüjate ees seisvad tervishoiuteenused ja biofarma on kliendid, kellel on volitused teha sisukaid lapsendamisotsuseid. Kas siis tahtlikult või mitte, kui suur organisatsioon algatab inkubaatori, innovatsioonikeskuse või lubab pilootprojektide rahastamiseks, on need kiirendatud organisatsiooni kaldteed sageli ümbersõit kuhugi, lõpetades parimal juhul demonstratsioonprojektidena, mis tegutsevad väljaspool ettevõtte tegelik tuum.

Ehkki kaitstud keskkond näib võimaldavat habrastel varajasetel algatustel kasvada ja areneda (nagu käsitleti dokumendis WSJ ülevaade Loonshots), on sellised jõupingutused tegelikkuses sageli püsivalt tõrjutud ega lähe kunagi põhitegevusse. Parimal juhul võivad need lõppeda kriitiliste õnnestumistena, kuid populaarsete ebaõnnestumistena (või võivad raha otsa saada enne, kui nad kunagi hüppe teevad).

Mida rohkem aega olen veetnud paljude suurte farmaatsiatega, seda skeptilisemaks olen saanud, et need behemotid võivad tõepoolest muutuda – juhid, kes on piisavalt vanemad, et omada volitusi midagi julget teha, pääsesid üldiselt sellele ametikohale, hoidudes teadlikult varjuküljest. (hõlmates samal ajal avalikult riskide võtmist ja muidugi ebaõnnestumise vooru tähistamist), nagu Bahcall teravalt rõhutab (vt siin). Selle asemel teevad suured ettevõtted selle asemel sageli midagi võltslikku, näiteks teatavad kõrgtasemelistest suhetest kaubamärgi all tegutseva tehnoloogiahiiglase või akadeemilise asutusega ja buumi ajal kontrollitakse innovatsiooni kasti veel mõni aasta (vt seda villimist ja säravat uut Steve Blanki teos “innovatsiooniteatri kohta”).

Võimalus võib siiski olla keskmise astme tervishoiuorganisatsioonidel ja keskmise suurusega bioprofiilidel, kes ei ole tööstuse juhid, kuid püüavad olla, on piisavalt ressursse ja näevad edasiminekuks läbimõeldud innovatsiooni; nagu Avis, proovivad nad rohkem. Ja erinevalt suurematest tervishoiuorganisatsioonidest ja bioprofessionaalidest, kellel sageli näib olevat mõtteviis mängida mitte kaotada, võib keskmise taseme või keskmise suurusega organisatsioonidel olla täpselt õige mõtteviis ja eelarve, et esindada ideaalset partnerit uuenduslike, tehnikat võimaldavate idufirmade jaoks, kes otsivad mõjutada hoolduse osutamist ja uute ravimite väljatöötamist.